保市場(chǎng)還是保利潤(rùn)？經(jīng)銷商“八問(wèn)”肥料市場(chǎng)！

2018-2019年是讓農(nóng)資經(jīng)銷商感覺(jué)痛苦的一年，在國(guó)家環(huán)保力度的進(jìn)一步加強(qiáng)下，在國(guó)家十三五計(jì)劃及2018年中央一號(hào)文件”鄉(xiāng)村振興“戰(zhàn)略、2019年中央一號(hào)文件”互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)“的具體實(shí)施，使得一些活在溫床中的肥料經(jīng)銷商自己選擇了退出。同時(shí)諸如山東臨沂肥料生產(chǎn)廠家70%以上的關(guān)停，市場(chǎng)迫使肥料經(jīng)銷商失業(yè)，被動(dòng)退出市場(chǎng)，宛如一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
而留下來(lái)的肥料經(jīng)銷商顯然是在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中過(guò)著每一天。在這里，再根據(jù)農(nóng)資市場(chǎng)變化，代表農(nóng)資經(jīng)銷商梳理一下肥料市場(chǎng)。這不是無(wú)中生有，而是事實(shí)存在，或者是有理推論的結(jié)果。
一、廠家真的要直對(duì)種植大戶嗎？
兩年前廠家已經(jīng)直對(duì)大戶了，只不過(guò)在維護(hù)經(jīng)銷商利益的同時(shí)，通過(guò)經(jīng)銷商在運(yùn)作。而肥料經(jīng)銷商其實(shí)把這盤棋下得并不如人意。主要體現(xiàn)在，經(jīng)銷商為了上對(duì)得住廠家的銷量要求，下扛得住市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，做出了出人意料的舉動(dòng)，那就是通過(guò)不同的辦法，實(shí)質(zhì)是進(jìn)行著變向的賒銷，不僅把市場(chǎng)搞亂了，還把自己也套了進(jìn)去。其中的苦澀只有經(jīng)銷商自己清楚，而一些肥料經(jīng)銷商雖然改變了原來(lái)賒銷給農(nóng)戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了一個(gè)大大的坑。廠家其實(shí)不想自己直對(duì)大戶，他們沒(méi)有那么大的人力物力和財(cái)力，其實(shí)是想給經(jīng)銷商一個(gè)突圍的辦法。而當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)入這個(gè)圍城的時(shí)候，還認(rèn)為自己有多聰明，競(jìng)爭(zhēng)中往往失去了理智。退出吧，還有那么多呆賬，不退吧，維持不了正常的進(jìn)貨銷售了。農(nóng)資經(jīng)銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場(chǎng)還是保利潤(rùn)？
2020年肥料零增長(zhǎng)是硬性的指標(biāo)，國(guó)家已經(jīng)在去年做了徹底性的改變，小產(chǎn)能的廠家和產(chǎn)量產(chǎn)能比小的廠家也在清除之列，環(huán)保不達(dá)標(biāo)的企業(yè)也在清除之列。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)家清除小產(chǎn)能肥料企業(yè)已達(dá)30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當(dāng)于近30%的肥料經(jīng)銷商自行消亡。
而剩下的這些經(jīng)銷商顯然已經(jīng)嗅到了一些味道，下一步自己會(huì)不會(huì)被死亡？戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中維持著業(yè)務(wù)，同時(shí)想辦法在清賬，心里想著清完賬再考慮做事情。但是轉(zhuǎn)回頭來(lái)一看，農(nóng)民或者大戶比經(jīng)銷商更精，他們不會(huì)隨便給你清賬，目的很明顯，不清賬明年還能打點(diǎn)貨款繼續(xù)賒，如果你倒了，這個(gè)賬，也許就也許了。而廠家對(duì)于經(jīng)銷商就不一樣了，在競(jìng)爭(zhēng)中生存了下來(lái)。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也許會(huì)有更大的銷量。這種格局下，對(duì)于經(jīng)銷商的考核反而越來(lái)越嚴(yán)格了。經(jīng)銷商在這種市場(chǎng)格局下是低頭呢？還是不低頭？其實(shí)根本就沒(méi)的選擇，干就低頭承受，不干則退出。現(xiàn)在的廠家反而是香餑餑，留給經(jīng)銷商的一定是足夠大的利潤(rùn)，但營(yíng)銷的方式更側(cè)重于經(jīng)銷商自己的能力了。在銷量和利潤(rùn)之間、在賒賬與現(xiàn)金之間、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)與現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)之間給經(jīng)銷商正好出了道難題，做也許會(huì)有更大的呆賬，不做一定是有呆賬。經(jīng)銷商自作孽的結(jié)果出來(lái)了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥料經(jīng)銷商對(duì)于渠道扁平化已經(jīng)不再那么可怕了。因?yàn)楹傲四敲炊嗄辏紱](méi)有見(jiàn)廠家把自己怎么的。如果有這樣的想法，我看您一定是個(gè)沒(méi)有睡醒的孩子，在溫床中躺習(xí)慣了，一定以為自己就是那個(gè)壓不倒的孫悟空，誰(shuí)都不會(huì)把自己怎么的。肥料營(yíng)銷就是個(gè)抱團(tuán)取暖的營(yíng)生。原來(lái)的縣鄉(xiāng)村三級(jí)模式下，給了縣級(jí)經(jīng)銷商非常大的權(quán)力，鄉(xiāng)村兩級(jí)的利潤(rùn)完全由縣級(jí)經(jīng)銷商控制，廠家很少管理鄉(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商，或者為鄉(xiāng)村兩級(jí)利潤(rùn)爭(zhēng)取些什么?？h級(jí)經(jīng)銷商在多年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中嘗到了甜頭，一些廠家特殊政策并沒(méi)有深入到鄉(xiāng)村兩級(jí)。那么在這種趨勢(shì)下，鄉(xiāng)村兩級(jí)不造反才怪。一些鄉(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商一方面維持著與縣級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系，一方面自己聯(lián)系著自己的品牌從廠家直接進(jìn)貨，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了。如果在這樣一種格局下，縣級(jí)經(jīng)銷商還不覺(jué)悟，那么被退出的那一級(jí)一定是縣級(jí)。事實(shí)上，在三年前，我已經(jīng)提到過(guò)，將來(lái)的肥料營(yíng)銷將不養(yǎng)閑人，特別是不勞而獲的那類經(jīng)銷商。渠道扁平化成定局是肯定的，下來(lái)就看哪一級(jí)會(huì)先被砍掉?，F(xiàn)在需要證明的是誰(shuí)更有能力接觸到基層客戶，或者誰(shuí)更有客戶資源了?，F(xiàn)在的渠道扁平化就是一夜之間，根本沒(méi)有商量的余地。前三年沒(méi)有做到這一點(diǎn)，并不是廠家沒(méi)想到，是想平穩(wěn)過(guò)渡，不想一刀切，那樣會(huì)傷著廠家的神經(jīng)。從大廠營(yíng)銷機(jī)制中，一個(gè)營(yíng)銷部門分成幾個(gè)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷部可以看出倪端來(lái)，下來(lái)一定會(huì)在經(jīng)銷商中動(dòng)大手術(shù)，也許就是現(xiàn)在。
四、種子、肥料、農(nóng)藥互為促銷可行嗎？
農(nóng)資經(jīng)銷商之間的互為利用，或者產(chǎn)品套餐式銷售并不稀罕。其誘因一方面在于經(jīng)銷商的利潤(rùn)支撐，一方面在于互為促銷。做肥料的帶點(diǎn)種子、農(nóng)藥進(jìn)行促銷；做種子的帶點(diǎn)肥料進(jìn)行促銷，做農(nóng)藥的自然也可以帶點(diǎn)種子、肥料進(jìn)行促銷。我們發(fā)現(xiàn)，自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一定是利潤(rùn)產(chǎn)品，而所帶的其它產(chǎn)品一定是促銷產(chǎn)品。這種互為促銷的直接結(jié)果就是種子、肥料、農(nóng)藥價(jià)格象滑鐵盧一樣下跌，雖然表面上經(jīng)銷商自己得到應(yīng)有的銷量和利潤(rùn)，但是往復(fù)幾年下來(lái)發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)的產(chǎn)品現(xiàn)在都不好賣了。不管你要價(jià)多少，總有比你更便宜的，為什么？因?yàn)槿思沂亲鳛榇黉N品銷售的，自然可以少賺點(diǎn)錢或者賠點(diǎn)錢賣，而你是作為主要贏利產(chǎn)品銷售，當(dāng)然不能比了。
雖然農(nóng)資就是種子、肥料、農(nóng)藥等，但是當(dāng)這三者都被用作了促銷品的時(shí)候，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系一定會(huì)被打破，而且傷得體無(wú)完膚。當(dāng)經(jīng)銷商們醒悟過(guò)來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品已經(jīng)被做爛了。歸根結(jié)底，農(nóng)資經(jīng)銷商自己對(duì)促銷的把控就沒(méi)有站在農(nóng)資這個(gè)大市場(chǎng)中進(jìn)行，而是為了個(gè)人利益，還夢(mèng)想著別人不會(huì)對(duì)自己下手，這種自己求利，別人付出的想法狠狠地坑了自己一把。當(dāng)縣級(jí)經(jīng)銷商的花樣促銷用盡的時(shí)候，直接受害的就是鄉(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商，他們發(fā)現(xiàn)不管自己有多努力，都有更低價(jià)的產(chǎn)品被聽(tīng)到、被看到，直呼自己都不相信。其實(shí)不相信是對(duì)的，因?yàn)閺某杀緛?lái)說(shuō)這個(gè)低價(jià)就不合理，但那是真實(shí)存在的，仔細(xì)一想不就是一些經(jīng)銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對(duì)于這種結(jié)果廠家往往沒(méi)有辦法補(bǔ)救，那是經(jīng)銷商自己在農(nóng)資圈里跳舞的結(jié)果。
五、必須要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)？傳統(tǒng)銷售要下班？
看了上面4點(diǎn)，難道還不清楚傳統(tǒng)農(nóng)資銷售有多亂嗎？互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)是從2015年開(kāi)始的，那時(shí)社會(huì)中提出了“豬也會(huì)飛”的理論，在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口上，誰(shuí)不上誰(shuí)就會(huì)落伍，現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該能感覺(jué)到其中的厲害了吧。傳統(tǒng)肥料銷售下不下班咱暫且不談，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)到那么個(gè)境況呢。但是，一些中小型肥料生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在配合著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行著新一輪經(jīng)銷商淘汰，而且特別快。我們?cè)谀骋曨l網(wǎng)站經(jīng)常會(huì)看到一些肥企講一堂課，可以一天招到200個(gè)鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商，這是事實(shí)。先別說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，單這個(gè)營(yíng)銷理念已經(jīng)會(huì)讓農(nóng)資經(jīng)銷商倒吸一口冷氣了吧?，F(xiàn)在的肥料市場(chǎng)并不是經(jīng)銷商可以吆五喝六的時(shí)候了，如果廠家要改制，直接洗牌重新組織經(jīng)銷商體制，您能抵擋得住嗎？上面我們也提到，為什么一些大廠并沒(méi)有這樣做？一個(gè)是人情關(guān)系，一個(gè)是對(duì)突然改制的一個(gè)銷售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行性高，那么變就是一夜之間。如果縣級(jí)經(jīng)銷商能夠嗅到其中的互聯(lián)網(wǎng)味道，那么自己先做好鄉(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商的工作，自己也保證能抱團(tuán)取暖了，那么，當(dāng)風(fēng)口來(lái)到的時(shí)候，就不至于慌，為什么？有一個(gè)又對(duì)產(chǎn)品熟悉，又對(duì)廠家熟悉的人，何必要再找其它經(jīng)銷商，而需要經(jīng)銷商改變的是，當(dāng)廠家改變的時(shí)候，您是不是想到了怎么放低身架，去做個(gè)鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷商的問(wèn)題了。說(shuō)到底，就是倒逼縣級(jí)經(jīng)銷商把自己的利潤(rùn)分配給底下的問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)已經(jīng)被2019年中央一號(hào)文件寫入農(nóng)村主要引導(dǎo)項(xiàng)目中了，從政策上我們要有足夠的嗅覺(jué)，現(xiàn)在并不是三年前的預(yù)測(cè)了，而是實(shí)實(shí)在在地在實(shí)行。農(nóng)資經(jīng)銷商一定是其中重要的一環(huán)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)非常重要的部分就是農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。
六、生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)中農(nóng)資經(jīng)銷商能做些啥？
國(guó)家發(fā)展生態(tài)循環(huán)農(nóng)業(yè)早就提了出來(lái)，主要是歸結(jié)在化肥、農(nóng)藥的大量使用或者過(guò)量使用上。而且發(fā)展循環(huán)農(nóng)業(yè)可以從種植、養(yǎng)殖、加工中得到相互間的原材料支持，降低成本，提高產(chǎn)品利用率。這也是結(jié)合肥料農(nóng)藥零增長(zhǎng)的計(jì)劃而來(lái)的，將來(lái)一定會(huì)實(shí)施肥料農(nóng)藥再減少的計(jì)劃。從這些政策中，我們可以分析到，農(nóng)資經(jīng)銷商將來(lái)在想法子從競(jìng)爭(zhēng)中得到銷量的同時(shí)，要進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用。這些相信肥料經(jīng)銷商已經(jīng)想到了，也看到了。從大趨勢(shì)上來(lái)講，農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶合作，與農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社合作是對(duì)的。但是由于前期賒銷的路被走歪了，現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)于大戶和合作社的合作有點(diǎn)收緊的樣子了，這也是對(duì)的。如果我們從循環(huán)農(nóng)業(yè)的政策中解讀出來(lái)，將來(lái)幾年或者十幾年間，肥料將會(huì)有減少或者產(chǎn)品升級(jí)的可能，就應(yīng)該積極配合廠家做好新產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣，這也就是為什么我們將會(huì)在第八點(diǎn)提出肥料廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系究竟是合作關(guān)系還是上下級(jí)關(guān)系的問(wèn)題。相互配合則全生，配合不到位則是你死我活。
七、做服務(wù)，要肥料經(jīng)銷商服務(wù)些啥？
近十年來(lái)，肥料營(yíng)銷一直強(qiáng)調(diào)服務(wù)，一開(kāi)始是客情關(guān)系服務(wù)，聯(lián)系好人就行；下來(lái)是作物解決方案，做好作物解決方案，就是全程性地做服務(wù)，自己就是個(gè)全能選手，當(dāng)時(shí)能行，現(xiàn)在肯定不行了，因?yàn)檎l(shuí)也不是全能的，專業(yè)細(xì)分更明顯了。比如飛機(jī)打藥為什么脫穎而出？人家就是個(gè)專業(yè)，并不是你想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術(shù)支持下進(jìn)行才行。再下來(lái)就是渠道服務(wù)和基層農(nóng)民的服務(wù)，把住人脈就是勝利，現(xiàn)在仍然可行，但你終究把控不了多少市場(chǎng)，有10%的人脈把控我看已經(jīng)非常可以了。所以，做服務(wù)，在不同時(shí)間點(diǎn)下，不同市場(chǎng)環(huán)境中，其主要任務(wù)是不同的。那么，現(xiàn)在肥料經(jīng)銷商要服務(wù)哪些方面呢？首先是相信，相信自己的產(chǎn)品和廠家，與廠家做好溝通，做好聯(lián)系。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現(xiàn)在這個(gè)肥料經(jīng)銷商上憂下困的局面下，不做好對(duì)上的溝通，會(huì)很困難，也許飯碗也會(huì)沒(méi)了。而跟廠家的溝通從某方面來(lái)講就是服務(wù)，因?yàn)閺S家需要你的信息，因?yàn)槟愕男畔⑼强尚诺摹Ｈ缓笫青l(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)其實(shí)用不著講客情關(guān)系，需要的是能者上、庸者下。提前做好在風(fēng)口下的基層經(jīng)銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時(shí)候，自己能夠順應(yīng)形勢(shì)，繼續(xù)配合廠家做好調(diào)整，而不是怪怨。誰(shuí)都愿意和聽(tīng)話聽(tīng)音的經(jīng)銷商合作的。而對(duì)鄉(xiāng)村兩級(jí)經(jīng)銷商的服務(wù)主要在于調(diào)整利潤(rùn)分配，并且調(diào)整區(qū)域區(qū)分，并且按照區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬的困境，同時(shí)重整營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)能夠應(yīng)對(duì)任何突如其來(lái)的渠道變局，這才是經(jīng)銷商有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的表現(xiàn)。
八、肥料廠家與經(jīng)銷商究竟是合作關(guān)系，還是上下級(jí)關(guān)系？
肥料經(jīng)銷商往往把自己當(dāng)作肥料生產(chǎn)廠家的合作商，而且在各種會(huì)議中，廠家都明白地表示經(jīng)銷商就是自己的衣食父母，從理論上來(lái)說(shuō)，也就是合作關(guān)系。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，當(dāng)您在營(yíng)銷中得不到廠家的認(rèn)可的時(shí)候，您就是廠家的一個(gè)下屬，他拿下你是隨時(shí)的，這從廠家隨時(shí)變換經(jīng)銷商的實(shí)際操作中完全可以看得出來(lái)。這跟人一樣，當(dāng)你有用時(shí)，你就是兄弟，當(dāng)你沒(méi)用時(shí)，給你下個(gè)套的可能都有。所以，任何廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系都不是一成不變的，說(shuō)得不好聽(tīng)一些就是個(gè)利用關(guān)系。這只是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管以后肥料營(yíng)銷趨勢(shì)會(huì)怎么樣，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系依然會(huì)保持合作關(guān)系。但是如果溝通不暢的話，或者經(jīng)銷商自以為是的話，那么還真不如個(gè)上下級(jí)關(guān)系呢，因?yàn)槟悴蛔鳛?，他完全可以開(kāi)掉你，因?yàn)樗粫?huì)賒賬給你，沒(méi)有債務(wù)問(wèn)題；而且一些應(yīng)有的促銷也會(huì)緊縮，當(dāng)?shù)搅四莻€(gè)時(shí)候，這個(gè)經(jīng)銷商的使命估計(jì)也就到頭了。廠家是按照互聯(lián)網(wǎng)+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說(shuō)了算的。
在當(dāng)前肥料銷售的復(fù)雜環(huán)境下，我們一起分析了肥料經(jīng)銷商遇到的八大問(wèn)題，問(wèn)的是廠家，也是市場(chǎng)，同時(shí)問(wèn)的也是經(jīng)銷商自己。與三年前相比，問(wèn)題更為嚴(yán)峻化了，因?yàn)榇_實(shí)到了質(zhì)變的時(shí)候了，而不是三年前的怎么做銷售的問(wèn)題、怎么建設(shè)渠道的問(wèn)題，已經(jīng)提升到了要不要做幾層銷售的問(wèn)題、要不要你這一層渠道的問(wèn)題了。市場(chǎng)在發(fā)展，發(fā)展中一定有變局，變局中一定有商機(jī)，但愿農(nóng)資經(jīng)銷商能夠把握住這次商機(jī)，聯(lián)系好廠家，融合好渠道商，維護(hù)好農(nóng)民的利益，讓自己的肥料銷售隨著電商風(fēng)口真的能有質(zhì)的飛躍！