農(nóng)資經(jīng)銷商，你的“賣點(diǎn)”如何打動客戶？

有幾位專門種植西瓜的大戶，去經(jīng)銷店購買化肥，幾家門店都稱自己的肥料質(zhì)量上乘，但當(dāng)客戶提出要買適合西瓜生產(chǎn)的化肥時，都不能用科學(xué)的道理去打動和爭取客戶。而到了另一家農(nóng)資經(jīng)銷門店，當(dāng)經(jīng)銷商了解客戶上門購買化肥的意圖后，詢問了客戶的種植規(guī)模、育苗方式和底肥施用情況，雙方一下子熱絡(luò)起來。經(jīng)銷商根據(jù)詢問得來的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細(xì)地介紹了三四個當(dāng)前熱銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有效農(nóng)藥，供顧客選購，并推薦了含有微量元素和鉀素的復(fù)合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了3噸復(fù)合肥和其他一些防治西瓜病蟲害的農(nóng)藥品種，幾乎裝滿整整一個農(nóng)用車車廂。
從營銷的角度看，這位顧客之所以選中這家農(nóng)資店，首先，經(jīng)銷商肯定了用戶的體驗(yàn)，并用自己掌握的一些農(nóng)技和農(nóng)資使用知識，迅速拉近了與客戶之間的心理距離；其次，在介紹農(nóng)資產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的同時，從側(cè)面突出了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適用的作物，使消費(fèi)者覺得真實(shí)可靠，從而產(chǎn)生了對經(jīng)銷商的信賴。這樣一來，既增加了產(chǎn)品的銷售量，又使產(chǎn)品的優(yōu)勢極大地得到了發(fā)揮，可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣的農(nóng)資經(jīng)銷門店，不同的服務(wù)方式，為何會出現(xiàn)如此不同的效果呢？其實(shí)，農(nóng)資營銷也和其他營銷一樣，銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售時不但要熟記自己產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，還必須要了解客戶的“買點(diǎn)”，當(dāng)“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”畫上等號時，你的“賣點(diǎn)”才能起到作用。稍有一些營銷常識的人都知道，產(chǎn)品能否熱銷，得消費(fèi)者認(rèn)可了才能算數(shù)。然而，許多農(nóng)資新產(chǎn)品在推廣之際，投入大量資金對產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，但消費(fèi)者并不買賬，這就告訴我們，當(dāng)“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”如果不能劃上等號時，你的“賣點(diǎn)”只能算是產(chǎn)品的基本屬性。
當(dāng)然，要想了解客戶的“買點(diǎn)”，就必須憑借自己的業(yè)務(wù)知識和營銷技巧，加強(qiáng)與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式就是提問，通過提問了解顧客的需求與想法，然后實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的順利對接，并站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，這樣才能把經(jīng)銷商的“賣點(diǎn)”優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。這就是競爭力。只有這樣，才能被消費(fèi)者所接受，被市場認(rèn)可，農(nóng)資經(jīng)銷事業(yè)才能獲得長足發(fā)展。