農(nóng)資營(yíng)銷2020：建立和諧共贏共享的農(nóng)業(yè)生態(tài)圈

毛主席曾經(jīng)提出一句口號(hào)“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，為了我們共同的事業(yè)而奮斗”。以前的經(jīng)銷商，不叫經(jīng)銷商，而是叫批發(fā)商，他就是以低價(jià)買(mǎi)回來(lái)，再高價(jià)賣(mài)出去，這是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。未來(lái)的經(jīng)銷商是什么？
首先要關(guān)注農(nóng)戶的需求，第二，未來(lái)經(jīng)銷商必須升級(jí)零售商的服務(wù)，和零售商達(dá)成一致服務(wù)，建立起聯(lián)盟關(guān)系，能夠幫助農(nóng)戶和零售商解決疑難。
換句話說(shuō)，2020年農(nóng)資行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)生態(tài)圈時(shí)代。
這個(gè)生態(tài)圈里，缺了誰(shuí)都不行，比如澳大利亞，兔子很多，沒(méi)辦法，引進(jìn)了狼，結(jié)果狼多了，兔子沒(méi)有了，又出現(xiàn)了新的問(wèn)題。所以生態(tài)圈不是你死我亡的關(guān)系，生態(tài)圈是你我都能在生態(tài)圈之間找到自己的位置，達(dá)到平衡。所以說(shuō)未來(lái)生態(tài)圈營(yíng)銷講究的是什么呢，講究的是一個(gè)成功的經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)認(rèn)真的轉(zhuǎn)型，技術(shù)、服務(wù)、觀念都要轉(zhuǎn)型。
經(jīng)銷商的思維是經(jīng)銷商的思維，零售商的思維有零售商的思維，二者不可能等同于一元。經(jīng)銷商未來(lái)的轉(zhuǎn)型有很多種路徑，看他怎么選。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型，他會(huì)很痛苦。每年賒出去十筆帳，只要有一筆收不回來(lái)，他今年就白干?，F(xiàn)在的華南地區(qū)的經(jīng)銷商，還停留在一個(gè)原始的時(shí)代，就靠賒欠，還有什么，有專注作物的研究嗎？有專注于病蟲(chóng)害的防治嗎？還是專注于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的打造呢？不在這些方面做轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必死無(wú)疑，必須轉(zhuǎn)型，零售商也要轉(zhuǎn)型。
很多優(yōu)秀的零售商，都擁有豐富的農(nóng)化知識(shí)，如果種植技術(shù)不如農(nóng)戶，那么農(nóng)戶的粘性就很差，單純靠促銷、送禮的時(shí)代，已經(jīng)過(guò)去了。在大田區(qū)，經(jīng)銷商做植保飛防，搞土地托管，一畝土地托管大概300塊錢(qián)到400塊錢(qián)一畝，從種到收，他可以全包，老百姓來(lái)吃就行，這就是土地流轉(zhuǎn)，但是在經(jīng)作區(qū)土地流轉(zhuǎn)的成本太高，而臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害造成的不確定因素很多，大規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)就很難。
2019年是非常不平靜的一年，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)“存量時(shí)代”。
農(nóng)資企業(yè)要為渠道賦能，首先自身要形成一套以產(chǎn)品為核心的服務(wù)平臺(tái)體系，與價(jià)值觀相近的經(jīng)銷商、零售商形成命運(yùn)共同體。而不是相互猜忌，砍掉經(jīng)銷商或者砍掉零售商直供大戶，表面上看這中間的差價(jià)非常誘人，但很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，后市場(chǎng)亂的一團(tuán)糟，企業(yè)根本沒(méi)有服務(wù)種植戶的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力。
如何為種植者賦能，這關(guān)系到農(nóng)資銷售關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。目前中國(guó)的糧食是絕對(duì)夠國(guó)人吃的，但是中國(guó)的糧食安全問(wèn)題一直都沒(méi)有得到很好的解決。世界四大糧商基本壟斷的全球的糧食供給和價(jià)格，這是很有問(wèn)題的。在飼料行業(yè)，中國(guó)的玉米與大豆80%以上要靠進(jìn)口；東南亞的水果、糧食在源源不斷地涌進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以中國(guó)現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)真正處在一種內(nèi)憂外患、風(fēng)雨飄搖的環(huán)境。進(jìn)口的水果、作物品質(zhì)比中國(guó)的好，化肥農(nóng)藥使用少，基本不用幾次化肥，講究的是自然熟。像歐洲的發(fā)達(dá)國(guó)家，荷蘭、以色列、比利時(shí)，他們做無(wú)土培養(yǎng)，完全沒(méi)有土壤，在水箱里就可以生長(zhǎng)，一棵西紅柿產(chǎn)量高達(dá)幾十噸，這是由于他們國(guó)家物資和土地極度缺乏造成的。但是在中國(guó)，我們所產(chǎn)出的糧食蔬菜足夠20億人吃，所以說(shuō)我們的產(chǎn)能永遠(yuǎn)是過(guò)剩的，在這樣的大環(huán)境下，我們農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在很多方面是有待提升的。
大戶種植為龍頭，中、小戶種植為骨架。其實(shí)散戶經(jīng)濟(jì)才是后未來(lái)的趨勢(shì)，種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)不一樣，養(yǎng)殖全是大戶，散戶是沒(méi)法做養(yǎng)殖的。大戶的種植革新，是以大戶與農(nóng)場(chǎng)小戶種植并存。還有一個(gè)溫氏集團(tuán)提出的公司+散戶模式，形成一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)鏈，比如養(yǎng)豬，從豬苗到飼料全都給散戶搞好，后幫散戶連收帶購(gòu)的全部搞定。以后散戶種植也可能向公司＋農(nóng)戶的方式轉(zhuǎn)變，比如說(shuō)一個(gè)地方有四萬(wàn)多畝土地，牽涉到一萬(wàn)個(gè)農(nóng)民，每家農(nóng)民種四畝地，但是我會(huì)對(duì)你有要求，種子、肥料、農(nóng)藥以及管理方式需要按照公司標(biāo)準(zhǔn)訂購(gòu)實(shí)施，農(nóng)戶產(chǎn)出農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)標(biāo)，公司回收，按照公司標(biāo)準(zhǔn)種植的農(nóng)產(chǎn)品可以達(dá)到高品質(zhì)的要求，自然價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品高。
所以散戶種植和大戶種植在未來(lái)會(huì)以多種形式并存的方式存在，未來(lái)公司加農(nóng)戶的種植模式，將為產(chǎn)業(yè)鏈插上翅膀。比如嘉里糧油，在東北的五常地區(qū)流轉(zhuǎn)了好幾十萬(wàn)畝的土地，所有這些土地全種稻米，由嘉里糧油回收，經(jīng)過(guò)深加工后成為金龍魚(yú)大米。如中糧的喜臨門(mén)品牌也是按照這個(gè)模式做的，各個(gè)地方都是這樣的訂單式大米，所以未來(lái)訂單農(nóng)業(yè)將整合散戶的力量，形成新型的農(nóng)業(yè)生態(tài)圈。
現(xiàn)在叫囂大戶時(shí)代怎么樣，小戶種植怎么樣，都是沒(méi)有意義的，這種爭(zhēng)論是沒(méi)必要的，不能一刀切。中國(guó)的農(nóng)村很復(fù)雜，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)、政策，牽涉到國(guó)家的政策和命脈，不能說(shuō)土地流轉(zhuǎn)就一窩蜂都去流轉(zhuǎn)，必須思考那些沒(méi)有土地的老百姓去哪里，干什么。只有走新型農(nóng)業(yè)生態(tài)圈的道路，把散戶、種植戶、各個(gè)方面的資源都整合進(jìn)來(lái)，中國(guó)的農(nóng)業(yè)才會(huì)呈現(xiàn)立體化的綜合發(fā)展，既能容納更多的人在里面就業(yè)，也能讓中國(guó)的農(nóng)民靠種植致富?，F(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩的時(shí)代，需要智慧農(nóng)業(yè)來(lái)武裝中國(guó)的農(nóng)業(yè)，需要大的集團(tuán)，產(chǎn)業(yè)鏈公司站出來(lái)，比如像做大米的嘉里糧油，做金龍魚(yú)大米，種子是我給你提供，肥料也是她提供，農(nóng)民只負(fù)責(zé)種就行了，種完了還有人來(lái)收，這就是未來(lái)的訂單農(nóng)業(yè)。農(nóng)資、肥料、農(nóng)藥等領(lǐng)域的大量的單一品牌會(huì)消失，以后的農(nóng)資品牌是不存在的，未來(lái)的農(nóng)業(yè)生態(tài)圈將發(fā)展為訂單農(nóng)業(yè)。大規(guī)模的訂單農(nóng)業(yè)開(kāi)始之后，你用什么品牌內(nèi)容，以什么為主導(dǎo)，我是生產(chǎn)商，我是平臺(tái)商，我能為你提供什么。
現(xiàn)在說(shuō)飼料，還有飼料品牌嗎？沒(méi)有了，以前還有這個(gè)品牌，那個(gè)品牌，為什么現(xiàn)在溫氏可以成為品牌，就是因?yàn)轲B(yǎng)殖戶沒(méi)得選，以后的種植戶也會(huì)進(jìn)入這個(gè)時(shí)代。散戶種植和大戶種植，他們之間的較量將會(huì)進(jìn)入一個(gè)波瀾壯闊的中國(guó)智慧農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程。