沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)：科學(xué)營銷診斷制定品牌營銷戰(zhàn)略

大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)從來都不進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研，農(nóng)資行業(yè)能夠聘請專業(yè)的品牌營銷顧問的企業(yè)鳳毛麟角。即便有些企業(yè)聘請咨詢顧問，也是很少有咨詢公司從業(yè)經(jīng)驗的半路出家的。造成了農(nóng)資行業(yè)普遍品牌營銷的水平不高。
80%的企業(yè)不知道如何制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略才能保證公司不斷的發(fā)展；
85%的企業(yè)不清楚如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃以獲得銷售業(yè)績的不斷提升；
90%的企業(yè)不能進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃品牌；
75%的企業(yè)不會針對不同區(qū)域市場采用合理的營銷模式突破發(fā)展瓶頸；
75%的企業(yè)不能有效處理各種市場問題來增強(qiáng)代理商信心，維護(hù)市場穩(wěn)定；
80%的企業(yè)不會制定科學(xué)的廣告、促銷、公關(guān)整合策略；
85%的企業(yè)不能合理規(guī)劃渠道和終端，提高渠道各個層級的協(xié)同效率；
90%的企業(yè)不懂得如何提升銷售人員的執(zhí)行力；
這是多年前國內(nèi)權(quán)威營銷媒體發(fā)布的企業(yè)營銷問題的調(diào)查數(shù)據(jù)，如今城市市場或多或少解決了部分問題，但是在農(nóng)資市場，這些問題仍然困擾著很多企業(yè)。很多農(nóng)資企業(yè)在市場推廣過程中，總是會遇到這樣或者那樣的困境，面臨著這樣或者那樣的問題，或者新的年度需要用新的營銷方法和模式去完成銷售任務(wù)，老的問題還沒有解決，新的問題又不斷出現(xiàn)，營銷人員疲于奔命，管理人員焦頭爛額。
很多農(nóng)資企業(yè)咨詢服務(wù)過程中，經(jīng)常會問企業(yè)老總很多問題，而這些問題基本是企業(yè)常常面臨卻難以解決的問題，許多企業(yè)老總被問得額頭冒汗。但是找到問題，困難就解決了一半；找到關(guān)鍵問題并解決它，很多其他問題就會迎刃而解。其實，一個企業(yè)總會有這樣那樣的問題，沒有問題的企業(yè)是不存在的，關(guān)鍵是面對眾多問題的時候，我們該用什么樣的方法去發(fā)現(xiàn)、整理，按照問題的輕重緩急區(qū)分對待，避免“老虎吃天無處下口”的困境才是重要的。
農(nóng)資企業(yè)要有效地制定營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)，必須對企業(yè)內(nèi)部和外部市場有一個深入的洞察和考量，采用內(nèi)外結(jié)合的方式來進(jìn)行市場調(diào)研。目前，市場營銷調(diào)研的各種工具和方法有很多，各種理論、工具各有側(cè)重，對于農(nóng)資企業(yè)來說有相當(dāng)?shù)膽?yīng)用難度，而面對專業(yè)調(diào)研公司給出的一大堆數(shù)據(jù)，羅列出一大堆問題，到頭來企業(yè)往往還是不知道如何解決。比較而言，農(nóng)資企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研時，結(jié)合農(nóng)資的特殊性，采用定性調(diào)研的方式是一條可行之道。通過企業(yè)內(nèi)外的定性調(diào)研，使企業(yè)明白重點要解決什么問題，哪些問題是關(guān)鍵問題，只有解決了關(guān)鍵問題，才能步入健康發(fā)展的軌道。
營銷診斷的前提是公司必須高度重視，要明確整體營銷診斷想要達(dá)到的目的是什么。有些診斷是針對營銷組織的，問卷就要以營銷組織為主；有些診斷是針對營銷戰(zhàn)略的，問卷就要以營銷戰(zhàn)略為主；有些診斷是針對一些具體問題的，就要以具體想要解決的問題為主。
營銷診斷實際上就是內(nèi)部問題和作風(fēng)的檢討，通過對訪談對象所有的觀點進(jìn)行整理，為企業(yè)的發(fā)展決策提供科學(xué)的依據(jù)，嚴(yán)禁對訪談對象進(jìn)行打擊報復(fù)的行為，讓每個訪談對象都能在愉快的氣氛中接受訪談，敢于直言不諱。這不僅能使?fàn)I銷診斷保持公正和科學(xué)性，更重要的是通過營銷診斷訪談在企業(yè)各個階層形成民主風(fēng)氣，有利于企業(yè)文化的建設(shè)和企業(yè)核心價值及凝聚力的形成，為企業(yè)的基業(yè)常青奠定良好的基礎(chǔ)。
通過營銷診斷不能發(fā)現(xiàn)所有的問題，但是必須要找到關(guān)鍵的問題，先止痛（解決緊急并重要的問題），后分析（按照品牌營銷的整體流程進(jìn)行問題分類歸納，解決緊急但不重要的問題），后要提出解決方案（針對每個板塊各種問題提出解決策略和方案，解決不緊急但是重要的問題）。
當(dāng)一切走訪和分析工作結(jié)束之后，我們首先需要明確的是：報告應(yīng)采取什么樣的結(jié)構(gòu)體系、什么樣的方式來表達(dá)。報告的結(jié)構(gòu)體系應(yīng)包括診斷目的、診斷方法、診斷范圍、問題羅列以及對未來營銷策略的建議在內(nèi)的一系列內(nèi)容，這種體系基本上在同類型的報告中都適用，這里不做詳細(xì)說明。一份合格的報告應(yīng)該有清晰的構(gòu)架、簡潔的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，同時不應(yīng)該只是簡單的看圖/表說話，要結(jié)合項目本身特性及所處大環(huán)境，對數(shù)據(jù)表現(xiàn)出的現(xiàn)象進(jìn)行分析和判斷，當(dāng)然一定要保持中立態(tài)度，不要加入自己的主觀意見。