農(nóng)資市場可謂是很糾結(jié)，如何才能做到廠、商、農(nóng)三者的真正共贏？

近年來，農(nóng)資市場可謂是很糾結(jié)，無論是廠商的博弈，還是經(jīng)銷商之間的惡性競爭，目的無非是提高銷量、擺脫困境、增加利潤。當然這里面還有一個服務(wù)和承擔社會責(zé)任問題，但無論大家怎樣糾結(jié)，終落腳點還是要落在農(nóng)民身上。只有權(quán)衡好農(nóng)民的利益，考慮到農(nóng)民的接受程度，滿足農(nóng)民的需求，提高農(nóng)民的購買力，才能真正撬動市場，做到廠、商、農(nóng)三者的真正共贏。
從農(nóng)民角度來看，種地成本的不斷攀升和勞動力價格的上漲，以及大宗農(nóng)產(chǎn)品連連出現(xiàn)滯銷，種地效益低下，始終成為影響農(nóng)民種地積極性是否能提高的重要因素。近兩年來，農(nóng)產(chǎn)品價格持續(xù)走低，農(nóng)資價格只升不降，農(nóng)民對于種地，就像手捧一個刺猬，拿不住，撂不了，農(nóng)民種地積極性更是難以提高。
   山東省五蓮縣是一個地地道道的山區(qū)縣，主要農(nóng)作物是春花生、冬小麥、夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)民種地主要是靠天吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。像春花生米價格2016年開秤價格為8.60元左右/公斤，而后越收越高，高時達到9.00元/公斤，而2017年同期收貨價格為6.40元左右/公斤，一下直降2.20元/公斤。農(nóng)民惜售，盼著日后價格能夠反彈，直到2018年年后，價格毫無反彈的跡象，農(nóng)民還是不舍得賣，一直壓在家中。不是農(nóng)民貪心，他們算算投資、出的力，他們心不甘呀！玉米價格也一直在1.5元左右/公斤徘徊。
    再比如種植冬小麥畝成本：復(fù)合肥170元左右，有些較好的地塊，農(nóng)民還要再加施一袋有機肥100元左右，麥種45元，農(nóng)藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費、不算平常管理，只是大體估算畝成本就是625元，遇到好的年景畝產(chǎn)能達到800斤左右（特別好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為275元左右。如果按人工費100元/天計算，種地就是賠本的買賣。而那些沒有水澆條件的地塊，多也就是能收三五百斤，要是遇到特殊的干旱年景，很多山領(lǐng)地幾乎絕產(chǎn)。
    農(nóng)民之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口糧。農(nóng)民算算賬，種地收入還不夠化肥農(nóng)藥投入的錢，他們哪來的積極性？
    據(jù)經(jīng)銷商老李說，過年他回家期間，圍著他們村莊外圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)坡里的撂荒地到處都是，過去那些靠山根的地，道路稍微有些不好，沒有水澆條件的耕地，全被農(nóng)民撂荒了，地里全是草，根本看不出是耕地的樣子了。這在前些年誰舍得撂荒？過去那些沒事做到處開荒的也不饞地了，光人家撂荒不種的，他都撿不過來。
    盡管國家每年都在增加對農(nóng)民的種地補貼，但由于在實際的操作中，在很多地方這種種地補貼，實際已經(jīng)變成了按人口均攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的農(nóng)民無論是否種地，村會計按人頭平均上報種地畝數(shù)，所有農(nóng)民所得補貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實際種地農(nóng)民的補貼，使那些根本沒有種地的農(nóng)民也得到了相應(yīng)的補貼。
    面對農(nóng)民高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)實，筆者覺得廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該回歸理性，讓農(nóng)資價格保持在讓農(nóng)民接受的程度。廠家不要故意炒作，經(jīng)銷商、零售商不要加價太高。
    像眼下很多廠家早已經(jīng)開始運作玉米夏追市場。
    從近幾年山東部分夏玉米播種地區(qū)的夏追用肥市場的情況來看，農(nóng)民實際購買到的這類復(fù)合肥價格相對較高。
    在山東省日照市的多家農(nóng)資店了解到，40%含量的這類高氮型復(fù)合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5，像這類復(fù)合肥的零售價格大多為120元/袋（40公斤），折合成噸價就是3000~3200元/噸。這還是相對那些正規(guī)大廠的一些高端報價而言。而相對于那些低端報價的小廠貨來說，零售環(huán)節(jié)的加價還要高出許多。
    在某村一農(nóng)資店看到一種玉米追肥，總養(yǎng)分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說白了就是一種單質(zhì)氮肥。零售商進價一般為60元左右/袋（40公斤），因為該肥的包裝袋上畫了一個大大的玉米棒子，故意誘導(dǎo)農(nóng)民。農(nóng)民看后覺得非常符合做玉米追肥的需要，盡管零售價格卻高達100元左右/袋（40公斤），但卻受到很多不明真相農(nóng)民的認可，賣得非?；鸨?。據(jù)說該價格是該肥專賣店統(tǒng)一制定的零售價格，還有個別地方該種復(fù)合肥還賣的價格還高。
    這種失去理性的（簡直有點喪心病狂）無端加價不能不讓人乍舌，農(nóng)民的實惠從何而來？
    我們知道，化肥是一種比較笨重的商品，在運輸過程中除了運費之外，還有裝卸費用，從出廠到經(jīng)銷商，再到零售終端，要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)，后才能到農(nóng)民手中，這里面的確需要一些正常的費用支出，水過地皮濕，這里面的確有個利潤分配問題。
    但如此懸殊的批零差價到底落入誰手？
    整個行業(yè)不景氣，使廠家難以為繼，中間經(jīng)銷商也叫苦連連、生意難做，零售終端也唉聲嘆氣，銷量萎縮、利潤看薄，那么如此高的零售價格又是如何炒作上去的呢？是否是大家因為銷量越少，就越抓住高價不放？近年來，全國各地都出現(xiàn)零售商扎堆經(jīng)營農(nóng)資現(xiàn)象，是否與此有著很大的關(guān)系？每到農(nóng)忙季節(jié)，化肥零售商更是遍地開花，有很多小賣部兼營復(fù)合肥，有些收糧食、換面的小販也賣復(fù)合肥，一些村官也參與到賣復(fù)合肥的行列當中，一些忽悠團更是拉網(wǎng)式的掃蕩，可以說，這種零售終端高暴利是導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)營扎堆的一個大原因。
    目前，的確有很多廠家試圖通過直銷、連鎖等形式來減少中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民能從中得到實惠。這無疑是一些積極的做法，出發(fā)點是好的。既如此，為何一些專賣店的零售價格依舊不菲？
    其實調(diào)查的一些數(shù)據(jù)就是來源于一些專賣店或直銷店。這里面自然有因為物流、倉儲、推銷人員本身費用居高不下的原因之外，是否還是因為專賣、直銷，市場就保護的好，就更有了在局部形成壟斷的優(yōu)勢，所以就可以不顧忌農(nóng)民的利益、不顧忌農(nóng)民的承受能力任意高價稱雄了？
    還有近年來很多廠家通過建立所謂的樣板田、示范園以促進產(chǎn)品銷量。不過這類的樣板田、示范園無一例外的都是通過廠家提供大量或是超量化肥堆積起來的，無疑都是要靠高投入或超高投入才能實現(xiàn)的。
    因此對這類觀摩會是否能夠真正讓大多數(shù)農(nóng)民認可、或能夠大面積、大品類復(fù)制產(chǎn)生懷疑，這也許就是為什么很多現(xiàn)場會當場很火爆、農(nóng)民也說好、事后遭冷落，農(nóng)民根本不會買你的帳？其中一個重要原因就是農(nóng)民根本就不想投入這么多，他覺得這樣做不值得、不劃算，因為農(nóng)民心里有一筆自己的帳。
近年來很多廠家都在搞這類的示范園、試驗田等，要么讓農(nóng)民現(xiàn)場觀摩，要么讓經(jīng)銷商參加，期間專家授課，業(yè)務(wù)員推銷，還有酒有飯，臨行還有贈品或抓獎，規(guī)?？芍^宏大，場面可謂熱烈。但效果如何？
    這種不計成本的投入，到底會給農(nóng)民帶來多少收益？多年來有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品過山車的事件實不可謂不多，從“豆你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滯銷，山東的大白菜爛在地里，這一切的一切實在不該讓我們無動于衷。這些問題的出現(xiàn)雖說我們不能改變它，但至少我們應(yīng)該理智的對待他，好是盡可能的回避它——理性投資，理性回報，不要期望值過高，很多人想摘下月亮玩玩，但月亮不是一直就高高掛在那里嗎？
    廠家應(yīng)該做的不是誤導(dǎo)農(nóng)民怎樣增加投入，怎樣多使用化肥，而是要研究怎樣提高農(nóng)民的產(chǎn)出比，怎樣真正提高肥料的利用率，怎樣教會農(nóng)民把投資掌控在一個合理的范圍內(nèi)，即盡可能用合理的投入得到合理的回報。像這種靠大肥量堆積起來的樣板田，實在沒有推廣的價值和必要，這也與我們減少化肥使用量，科學(xué)環(huán)保的理念背道而馳。
    廠家之所以熱衷于這種推廣示范，無非就是為了提高其產(chǎn)品銷量，他們采用的方法，大多打著新型肥料的旗號，能夠增產(chǎn)明顯等等，說白了就是故意誘導(dǎo)農(nóng)民加大化肥使用量，使用量多了，增產(chǎn)不就明顯了嗎？再就是這種新型肥料具有解磷解鉀固氮功能等等，能提高肥料利用率多少多少，說的天花亂墜，故意夸大其詞，忘記了自己的社會責(zé)任。
    該怎樣讓農(nóng)民得到實惠，其實才是我們廠家、經(jīng)銷商需要共同面對的問題，也是大家需要共同擔當?shù)纳鐣?zé)任，這才是終培養(yǎng)好后續(xù)市場的根基。